WordPress外包团队如何在4年内做出年营收7位数的产品

在过去的几年中,我们的客户经常会问一些问题,比如Kinsta这个产品是如何诞生的,我们是如何一步步改进它的,又是如何让它达到现在的用户规模的。其实每个创业公司都有自己的故事,我也很喜欢去读这些故事因为从中总是可以发现一些能试用在我们自己身上的诀窍。

这篇文章主要谈了一些我们创业之路上的经验教训,现在我们的产品营收已经达到7位数了。其中的一些方法事后被证明是很不错的,也有一些看来浪费了我们的时间和金钱。但是我想告诉你的是,如果你没有任何人脉资源,或者金钱,打造一款能帮你赚钱的SaaS产品是完全可行的。

对于那些已经处于创业阶段的人来说,文章中的一些东西可能听起来很熟悉,你会很快明白我的意思。对于那些还没有开始创业的人来说,我会试着告诉你哪些东西对我们起了作用。希望从中你能发现对你有帮助的东西。

不过事先声明,如果你想从中了解一些别人不知道的秘密操作手法或者是能快速帮你获取流量的黑科技,你可能要失望了。其实我们并不比你聪明,你的成功更多的取决于你有多想成功。

从0开始每年获取百万的收入感觉很不错。事实上也的确如此,不过当你达到这个目标的时候,你就会继续思考下一步该怎么走,下一个产品,或者是下一个能给你带来新订单,新客户的推广渠道。你的下一个目标突然就变成了8位数,并且开始思考如何才能达到这个目标。

但很重要的一点是,创业不是是和钱打交道。你需要考虑组建团队,日复一日的解决问题,招聘员工开除员工,自我学习,自我管理等等。这些都是学校里面没有人教的东西。你需要去做这些事情,不停的时间,解决问题,犯错,从中学习然后改进。

我希望这篇文章能够帮助那些需要帮助的人。

现在开始

首先,请让我简单的介绍一下故事发生的背景。

Kinsta由包括我再内的四个人在2013年创立,我们主要为中小型企业提供web开发和推广服务。虽然运转的还算不错但是没什么发展前景,因为我们发现这个商业模式很难规模化。我们需要每时每刻不停的寻找我们的客户,但是由于我们的时间有限,我们不同同时开始多个项目,增长很缓慢。所以我们决定作出一些改变。

在当时,我们主要做wordpress周边的一些工作,为什么呢?因为它免费并且有海量的插件和主题,你可以很轻松的用它来构建一个网站。但是,当我们为我们的客户完成了一个项目之后,他们常常问我:

你能顺便提供一下托管服务么?我不是系统管理员而且我也不想做那些事情。

对于这个要求我们Say no, 当时我们不提供托管服务。大约在20多个类似的项目之后,我们终于认识到这里面可能孕育着一个新的机会,在经过数次讨论之后,我们决定尝试着做一款产品 – Kinsta。

四年过去了,现在Kindsa给几千个Wordpress站点提供主机服务。我们的客户从小型公司到500强。我们提供了一整套解决方案,从底层架构,服务更新,站点防护,流量分析等,确保这些站点加载速度快并且提供了24×7的服务支持.

我想告诉你的是我从来没有想过做这件事情会这么难,有多少的问题需要我们去解决,我们需要作出多大的牺牲去让它运转起来。我们一步步的走到今天,回想起2013年的时候,当我们决定尝试做Kinsta的时候,我们的银行账户里面没有什么存款,我们所有的只是我们身上不多的钱。

在此之前我曾经写过一篇文章,谈到了创业项目冷启动的好处和为什么不要去找VC进行投资。因为在Kinsta创立以后,很多VC联系我想给我们进行投资,但是在最初的几年里,我们不想把股份让给别人,而且我们对于相对比较缓慢但是能掌控的发展速度也很满意。我们并不是反对VC,在很多创业项目里下他们是很优秀的,IT行业里面很多公司的成功与他们密不可分。

当你试着通过产品来进行盈利的时候,你必须去权衡事情的优先级,我们坚持我们开始的想法,决定不引入外部投资来做这件事情。

你知道90%的创业项目最后都是失败了么?这就是创业的规律。如果你是一名创业者,下面的东西你肯定会觉得很熟悉,如果你正计划开始打造你的新项目,可以从下面的内容学习如何让你的项目活下来并且保持增长。接下来是我从创立Kinsta过程中学到的最后用的东西。

尽早开始建立品牌

我想你肯定听说过红海,蓝海的理论。在红海中,公司间相互进行激烈的竞争来争夺市场份额,残酷的竞争使得海洋的颜色变成了红色。但是你知道么?一个拥有众多竞争者的市场也意味着人们迫切的需要相关的产品和服务,并愿意为此付费

如果你的公司处于尚未完全开发的蓝海市场,可能会未潜在的爆发性增长来创造需求,同时几乎没有什么竞争者。

你的公司处于蓝海市场是很好的,你可能会成为行业里面的领头者,在细分市场占据大部分的份额。但是,蓝海市场同时也意味着用户量很小,或者该领域是一个全新的领域。可能并没有你的产品或者服务的需求。

如果你试着身处红海市场那些已经有激烈竞争的环境中,或许机会更大。他们有利润,庞大的用户群体,已经建立的社会影响力,和巨大的推广预算。所以你如何在漫长的竞争中将他们击倒?唯一的方式就是建立自己的品牌,并且不停的围绕它来打造,直到用户能记住你的品牌。

唯一能将你和你的竞争者区分开来的东西就是你的品牌。我曾经见过有太多的公司使用没有品牌的名字,比如michigandesigner.com, bestwphosting.com.

即使这些公司确实有着不错的服务,我也不会花太多钱在他们身上因为我缺少信任。如果你想创业,请一定试着做出一个属于你自己的品牌。

我记得我们花了好几周的时间来想出Kinsta这个名字,你需要想出一个唯一,简短,好记的品牌名。

获取前100个用户是最困难的

你的网站已经准备好了(实际上永远不可能准备好,只是已经可以给用户使用了而已), 你开始等待第一个付费使用的用户。实际上如果他们对你的产品不了解他们并不会付费使用。你的产品是全新的,没有用户,没有用户推荐。那么凭什么让别人相信你呢?我想你肯定听说过Moz,他们有一些很有用的SEO工具。他们的创始人,内容营销大师,Rand Fishkin, 在他的一篇演讲中说到大概7.5个访客才能让一个访客试用产品。这里仅仅说的是试用,而不是已经决定付费使用该产品。想象一下Moz在行业里面已经是很响的品牌了。

在2013年年底到2014年年初的时候,项目发布后的初期,我们也面临着同样的问题,很多访客总是问我们这样一个问题:

你能展示一下你们的现在的客户么?

这个问题让人很沮丧,获取种子用户仍然是很困难的事情。下面是一些我们在寻找种子用户的过程中做的事情。

  • 给潜在用户提供有价值的免费内容,展现你在这方面的专业性. 好好利用你的博客,开始写作一些有价值的内容。经常性的写博客并且保证你写出来的东西对你的潜在用户是有用的。内容推广只要你做好了,效果是很明显的。这部分的内容下面还有更多内容。
  • 赠送一些免费账号 – 这个方法的效果非常好。我们和一些大型的内容出版商进行合作免费提供托管服务,并将它们作为我们的客户展示在我们的客户列表里面。而且作为早期的种子用户,它们给我们提供了很多有价值的反馈。
  • 学会使用Email – 在项目初期的时候,我主要负责营销推广这一部分。我与很多Wordpress博主,站长通过Email建立了联系并完成了冷启动。直到今天,我仍然在做这件事。通过这种方式,我们获取到了很多用户。有一次,我看到Matthew Barby,一个知名的SEO专家发布了一篇很有价值的文章,我给他写Email感谢他写了这么好的文章并且告诉他我们的产品,恰好他正在考虑换一个新的托管服务商,就这样,他也成了我们的客户。

我想说得是,即使没有任何强大的资源,你仍然可以通过一些方法来让项目运转起来。当你有了第一个付费的用户之后,后面的一切都将变得容易起来。但是获取前10个用户的时间相当于你后面获取100个用户的时间。

组建远程团队

我们团队的成员来自世界各地,从美国,欧洲,澳大利亚,到印度,印度尼西亚等国家。接下来我会说明为什么我们决定这样来组建我们的团队。

由于我们的服务必须保证一年365天内的24小时能稳定在线,我们必须非常有责任心。因为我们的客户遍布全球各地所以我们必须在任何时候都有人来为他们服务。如果你的团队只在一个地方,那么这样很难达到我们的要求,但是如果你不需要提供类似的服务,在全球寻找合适的团队成员仍然是一个不错的主意。

比如你需要寻找一个软件开发人员,运维,内容营销者或者是销售,你很可能很难再本地找到合适的成员,即使有那么一两个,也很难找到更多,而远程工作的话能帮你找到合适的成员,而且并不用花太多钱。

IT行业的很多工作其实都可以以远程工作的方式完成,这其实已经很普遍了。高质量的开发者能够自己管理时间并高质量的产出。你能节省租用办公室的额开销。

远程工作还能有效帮你节省薪水开支,一个加州的开发人员的工资差不多是欧洲地区的两倍,而薪水开支占了我们开支很大一部分。如果你采用远程的方式你很快就能发现一年下来能帮你省不少钱。而你可以将这些钱用到别的地方。

另外一个建议就是请永远雇佣比你优秀的人,你可能很擅长编程,营销,招聘,但是你不可能把它们都做的很好,尽量让别人帮你把它做的更好。

尽快发布MVP

MVP (minimum viable product) 对于发布产品来说是一个很熟悉的概念了,MVP就是一个最小化的能满足用户基本需求的产品,如果你是一个完美主义者,你可能会很讨厌这个概念,但是我们得学着熟悉它。否则,你的产品进度总会大大延迟于预期,另外早期的用户反馈是很宝贵的。

最开始的时候我们也面临一个问题,我们很难接受我们的产品不完美,但是我们必须让它在规定时间内发布。

所以我们做了一个MVP, 一个相对于竞争对手少了很多功能的产品,但是已经足够我们开始开拓市场了。 我们没有自动化SSL, 没有DNS集成,也没有详细的系统分析服务。但是我们慢慢的把这些功能都加上去了,当我们在加入这些新的功能的时候,新的客户每天都在增加。对于这个决定我们感到很开心,如果我们在做一个,我们同样会选择尽早发布产品。

我的建议是尽早的开始推广产品,查看市场的反应,获取市场反馈然后来决定后面的产品走向。就如同Steve Blank说得那样,MVP不是一个廉价的产品,它是一个聪明的学习方式。

记住,你是在进行一场长跑,所以尽量早的发布并持续的为你的用户解决问题。

关注利润

这一步非常关键,如果你没有外部投资,你需要知道你最重要的商业指标。你需要明白现金的重要性,花你自己赚的钱和花投资人的钱是完全不同的。

作为创业者,你需要盈利,否则,你就无法生存下去。我们总是试着将利润重新分配。我们总是尝试招聘新新员工,并且花费时间在内容创作,和付费获取用户上。如何分配利润取决于你自己。

随着我们的MRR持续增长时,我们能重复投资的钱也越来越多了。你需要确保你知道基本的商业概念,如果有人问你流失率,你应该问他,你是说的利润流失率还是员工流失率?很多创业者对于两者的区别都不知道。

我总是很注重成本控制,那是让我们把事情做成的关键因素之一。我们用了很多其他的SaaS产品,时不时的我们会进行Review并确保我们只对我们需要的部分进行付费。不管你的产品体量如何,我同样建议你这样做,将你不需要的东西通通取消掉。

当你开始你的创业项目的时候,你的预算肯定会非常紧张,如果你确实需要这个服务,不妨询问一下能否给你折扣,不要害羞,而且或许你会得到惊喜。因为商业上的东西,都是可以谈的,如果你不能承受,你可以试着和他们达成某种合作来形成共赢。

紧张的预算能够让你花起钱来更聪明,而且提高你解决问题的能力。它会迫使你专注于获取利润。不然的话,你为什么要创立公司呢?

不要说,我不能

我会劝你将我不能,我不知道,我放弃这些词语从你的词典中删掉,这不是该有的选项,不管多么无法解决的困境出现在你面前,你都必须找到一个解决方案。有时这需要几周,或者半年,但是你总会将办法想出来。当你投入了大把时间到你的公司之后,失败不应该成为一个选项。

我们经历了多少次困难的境地呢?很多次

有一次,我们的Strip账户在我们进行系统维护的时候由于涉嫌欺诈的操作被Strip暂停了,Strip的客服严厉的回复我们并决定将我们的账号永久关闭,没有办法可以重新激活它,开什么玩笑!

我们不能从信用卡进行扣款来获取收入,我们开始迅速寻找解决方案,但是,给系统集成另一套支付方案不是短时间内可以完成的。所以,我们同时试着寻找其他办法,我们写了一篇博客来讲述我们的遭遇,并将其post到一些创业社区。很快Strip主动联系到我们来解决这个问题,因为没人喜欢坏的影响。你看,开始没有办法的事情,48小时后就得到了解决。

重兵投入内容营销和SEO

如果你决定开始创业很可能你没有任何推广预算,或者预算非常有限。

每月花费大量金钱,创立PPC campaign来寻找高转化率的关键词对你来说不是一个合适的选择。每月几千块在Facebook上面打广告同样不是一个好主意。但是那不意味着你不能通过文字来传播你的产品,服务,和知识。

现在有一种推广模式叫做内容推广,我相信你一定经常听到这个词,但是事实是这种推广模式只有在正确的方式下才会起作用。

从第一天开始我对我们的博客就很重视,因为我们并没有其他更好的选择。下面是来自Google Analytics的关于我们网站流量的截图。从中你可以看到,过了最初的12个月之后,流量增长明显加快了,因为搜索引擎的排名优势开始为我们带来了更多的流量。

你越早开始内容营销,你越早看到它的效果。我们喜欢发布一些有深度,详细的文章因为我们相信质量大于数量。每天有大约两亿博客发布但是其中的大多数都没有人阅读,分享,被人链接。因为它们太普通,太短,质量太差了。这些博客是浪费时间和资源。

你该如何做?与其每周写5篇500字的博客,不如做做详细的工作,然后写一篇5000字对用户有价值的博客。根据这个原则,我们在13个月里面将我们网站的流量提高了571%。

这里我简单的给出博客中的三篇文章的数据截图。

WordPress SEO Checklist – 45 Tips for 2017, 10,007 words

Top 7 Advantages of Choosing Google Cloud Hosting, 3620 words

How to Score 100/100 in Google PageSpeed Insights, 4842 words

你能刚看到这些文章获得了很多分享,外链,也带来了很多的流量,这些文章内容详细,图文并茂,易于理解,你可以很容易的吸收里面的内容。他们为客户带来了真正的价值,这证明了你在行业内的专业性。更重要的是,这些文章能将读者转化为我们的客户。

只要你不要中途放弃,你的Google Analytics实时报告经常就会是这个样子

内容营销是一个长期的过程,它能为你带来免费的,高质量的目标客户,如果你想了解更多关于内容营销和SEO的内容,可以参看独立开发者如何做SEO.

静下心来,优先解决最重要的问题

解决一个问题最简单的方式就是坐下来开始解决它,你可能总会有理由先把其他的事情做了,然后明天再来做这件事情。但是你要知道没人会帮你做这件事。很多时候我会花费几个月的时间来确定我们新的定价模型,服务开销,但是这是我应该做的并且我应该尽快的将它完成。

我会建议你关注最重要的事情,实行2/8法则。举个例子:对于你网站的设计,不要想着去改变按钮的颜色,背景色或者花费几个小时去修改网站图标。

为什么?因为没人会注意到,我们做了几次发现任何变化没有,我们知道为什么。

当你的站点每天有100个访客的时候,这些设计上的变化并不会给你网站带来实际的增长,为什么?因为你的访客数量太少了,你应该把时间花在增加访客上面当你的访客数量足够多了以后,可以试着做一些设计上的改进。

译者总结

这篇文章干货极多,对独立开发者帮助很大,如何从0发布产品以及如何推广产品,里面的方法现在来看仍然是十分管用的。原文很长,我截取了我认为质量比较高的几个部分进行了翻译,如果你想看英文原文,请戳16 Lessons Learned Bootstrapping Kinsta From $0 to 7-Figures in Revenue

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