我的创业项目如何在7个月的时间实现收支平衡(Ramen Profitability)

距离我们的SaaS项目上线发布已经过去7个多月的时间了,现在这个项目的收入已经能够基本维持正常的项目开支和人员开支了,我们处于 Ramen Profitability(拉面盈利 指产品营收仅仅能满足创始人的基本生活需要比如吃拉面,有更好的翻译欢迎告知)。

译者注:如果你带领两到四个人的团队,在半年到一年的时间内,你无法做到“拉面盈利”的话,你就该意识到问题出现了。你可以选择不去盈利,但那必须是基于你自己的选择,而不是为市场所迫无法盈利。 – Slava Akhmechet

虽然现在的收入远远低于原先我们在Facebook拿到的,但是对于一个创业团队来说已经是一个了不起的成就了。我们已经消除了创业路上最大的风险之一,没有足够的后续资金来对项目进行运作。

在这篇文章里我会和大家分享一下我们如何获得现在的这个成果以及我们从中学到了什么。

我们是如何发现问题的

这里我不会跟你瞎扯一通说一些没营养的话,类似的话我相信你已经听了很多遍了。”解决问题”, “做一个用户想要的额东西”,这些套话都没有什么可行性。

我告诉你我们是如何一步一步来发现问题的。

我们的问题

我们听取了保罗·格雷厄姆(译者注:Paul Graham, 著名创业导师,黑客与画家的作者,创办了初创企业的孵化器 Y Combinator)的建议,并从我们自己身边的问题开始入手。

从用户的角度出发,我们发现其他企业并没有认真的听取我们的用户反馈。他们总是说,谢谢你的反馈,我们会尽快将它提交给我们的团队,然后就啥事儿没有了。这让人感觉很不友好,软件有缺陷,缺少部分有用的功能,如果开发团队能很快的进行修复,软件体验或许会更好。

于是我们尝试着建立了一个社区,在这里人们可以发表对产品的看法,并对产品的反馈进行公开投票,一开始它长这样。

一共有5000名用户对于几百个产品进行了反馈发帖和投票, 但是我们发现很难让开发团队方便的对他们产品的反馈进行查阅。

知识点

我们错误的以为我们之前所想的问题是确实存在的,并且开始基于这个问题来构建产品,其实我们应该在此之前和潜在的用户(译者注:潜在的用户应该是软件开发团队而不是普通用户)进行更多的沟通,那样会节省我们宝贵的试错时间。最终我们发现这样的产品不是用户需要的,用户并不愿意为此来付费。

MRR: $0 (2016 十月) (译者注:MRR是SaaS产品运营里一个很重要的指标,中文名为月度订阅营业额,是每个付费用户平均每个月的付费额度)

更大的问题

我们尝试调整方向,开始和其他的产品团队进行沟通,了解他们对于用户反馈这个特性的看法。

  • 你们是如何收集用户反馈的?
  • 你们是如何跟踪用户反馈的?
  • 你们是如何通过用户反馈决定后续产品特性的?

调查结果似乎说明那些团队没有对用户反馈特别的重视。

但是实际上他们是很重视的,只是因为收到的用户反馈太混乱。产品经理没有足够的精力去阅读每一条信息,邮件,工单。即使他做到了,或许也不可能记得住。

这时我们才开始认识到这其实是一个业务问题,这个业务问题引发了之前我们感受到的问题:企业没有认真的听取我们的反馈意见。

为了验证我们的发现,我们尝试做了一个小组件来帮助开发团队更好的收集和跟踪用户反馈。

我仍然记得第一次有用户愿意每月支付19美金来使用我们的产品的情景,我们很兴奋,这是第一次有用户愿意付费使用我们的产品,并且直到现在,他们仍然在使用。

知识点

和用户交流是很好的发现问题,验证问题的方式,如果你只是写代码的话,是不可能做到这一点的。收费只是最终证明问题的一种形式。如果一个素不相识的人员愿意付费使用你的产品,那么一定是因为你的产品能为他们解决特定的问题。

MRR: $100 (2016 十二月)

理解我们的核心竞争力

经过了一系列的探索,我们确定了今后的努力方向,重新将我们的论坛做成一款SaaS产品。

Sarah负责产品设计而我负责软件开发,打造MVP成了一件容易的事情(已经确定了产品形态,并且用户愿意为此付费)。

但是如何来设计着陆页?如何来写网站的文案?如何来进行定价?

我们遇到了一些关于营销和定价的问题,这些问题我们以前从来没面对过。解决这些问题的方法,就在于理解我们的核心竞争力。

  • 我们解决了什么问题?
  • 谁有这些问题?
  • 他们可能会如何描述这些问题?
  • 这个问题对他们来说是一个急需解决的问题么?
  • 他们愿意为解决方案付多少钱?
  • 还有其他可替代的解决方案么?
  • 你的方案和其他方案相比有什么不同,有什么优势?

如果不能回答这些问题,那么对于定价和营销方案,你只能瞎猜。

知识点

销售和营销的核心在于深刻理解你解决的问题,并能充分沟通。如果你觉得这件事情很难,那么意味着你还没有理解你的产品的核心竞争力,我们曾经花了很多时间去阅读销售和营销类的博客,其实我们更应该花时间多去和我们的客户沟通

MRR: $100 (2017 三月)

发布MVP

我们邀请了一个之前产品的老用户先来试用我们的新产品.

慢慢的,我们把所有用户从旧应用迁移到了新的应用,核心功能其实很相似,所以过程并不复杂。

这样可以让用户开始尽快试用我们的付费产品,我们让新的应用上线运行了大概一周左右,觉得没什么大的问题以后,然后将产品发布到了Product Hunt上。

发布很成功,大概350家公司开始试用我们的产品,有几十家在试用期之后停止了付费。

我把产品成功的发布总结为这样几点要素

  • 我们为软件公司很好的解决了一个痛点,Product Hunt上的读者主要是科技方面的人群,受众相关度和我们的目标客户相关性很高。(译者注:高相关性意味着高转化)

  • 我们给曾经在我们论坛上留言的大概5000名用户发送了邮件,告知他们我们重新发布了新的产品

  • 我们已经有了几个付费用户,所以我们知道我们有了一个其他人会付费的产品

知识点

如果你的用户是科技方面的公司,Product Hunt是一个很适合发布产品的地方,如果你发布的快,你会得到很有价值的反馈,如果你稍微迟一点在上面发布,可能会收获付费用户。我很高兴我们比较迟才在那里发布。

MRR: $1,000 (2017 五月)

建造Inbound引擎

译者注:Inbound Marketing与Outbound marketing相对应,Outbound marketing着重于主动去寻找客户,发现客户,比如各类文字,视频广告,邮件营销都属于Outbound marketing, 通过博客,搜索引擎,社交网络等方式来让客户通过内容来找到产品的方式一般属于Inbound Marketing. 一般情况下,如果客户找到了你的内容,那么他很有可能就是你的目标客户。

很快我们有了大概100名付费用户,我们从来没有主动的去推销。我们主要的渠道就是自然渠道,通过产品里面的一个小链接,”Powered by Canny”来获取用户。

这是面向用户的SaaS商品最大的优势之一。面向用户,这里的意思是我们的产品被用户(开发团队)的用户(普通用户)使用。

每天有几千人来使用我们的产品,给某个产品提交反馈。其中有一部分是PM或者是初创人员,他们或许也有这个问题,而恰好这个产品能把它解决掉。很自然的,他们会注册我们的产品并用它来监测他们自己产品的用户反馈。

因为我们已经有了一些入站流量,所以我们花了一些时间来优化我们的销售渠道。

  • 着陆页 –> 定价页:简化了着陆页,并用 AB Test/Splist Test 试验了页面里面包含不同的标题,和产品的关键特性

  • 定价页 –> 注册页:简化了定价

  • 注册页 –> 免费试用:简化注册表单

  • 免费试用 –> 试用付费版:增加一个用户对话小窗口,来鼓励他们进行某项行动 (译者注:当你访问某个页面,右下角会有对话框跳出对话比如,Can I help you?)

  • 试用付费 –> 付费:创建一个Drip campaign来鼓励他们进行付费

  • 付费 –> 留存: 提供友好,及时的客户服务。让用户感觉他们确实获得了价值,快速修复bug,构建有用的特性。并且加入了对于Slack和Zapier的集成功能。

最终,我们的销售渠道的效果非常好,大多数的时间我们的客户流失率是0。只靠自然渠道,我们在短短的几个月用户数就达到了三倍以上。

知识点

尽量早的开始进行推广,而不要只是着重于写代码。因为我们团队是开发者和设计者的组合,所以我们经常会处于一种做产品的心态。构建新的特性固然是好的,但是他们大多数不是一个让你商业上成功的理想的方式。

MRR: $3,500 (2017 9月)

每月$3500的收入,如何靠它生活?

如果你在旧金山生活,那么你肯定会问如何靠$3500来生活

四个月之前我们从旧金山搬走,现在我们在西班牙的瓦伦西亚,我们是一对夫妻。

我们大概会花$1000来坐车,喝咖啡和吃饭。这个SaaS项目一个月大概花费几百美金,大部分是服务器的费用和其他SaaS的开支。

知识点

如果你能离开居住成本高昂的地方,那么作为自由职业者你可以省下一大笔钱。只要你有Wifi,你可以在任何地方工作。其实远程工作的话效率更高,因为你不会像其他人一样被很多事情所打扰。我们所作的就是吃饭,睡觉,工作,探索。

接下来的工作

我们已经建立了一个很好的销售渠道,将访客转化为我们的付费用户。现在是时候尝试获取更多的流量了。

  • 博客:对于SaaS的创业公司来说是一个很好的选择。关于内容营销, 我们很喜欢的一句话:你越少花精力去转化用户,它的效果反而越好。我们希望专注于发布让我们的目标客户获益的博客文章,而不是尝试推销我们的产品。译者注:如果你不知道如何产出对用户有益的内容,不妨看看这篇独立开发者SEO指南

  • 广告:我们已经试着在Google和Facebook上打广告了。

  • 其他的项目:有一个方法就是你可以做一个有用的工具,然后免费分享给他们。 比如, 你可以做一个类似reallygoodemails.com的Web应用。如果产品不错,这个产品可能会给你其他的付费产品带来很多用户。

译者注:项目发布时候的推广是一个比较漫长的过程,推广的方法也不仅仅局限于上述几种,可以到推广清单去查看更多有用的推广方法。

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